La improvisación en las conversaciones difíciles #forlawyers

Ya habitual con Wolters Kluwer en su Diario La Ley · Legal Management, buscando la excelencia en nuestra actuación profesional, superando las expectativas del cliente.

( Diario La Ley, Nº 4, Sección Legal Management, 15 de Marzo de 2017, Editorial Wolters Kluwer)

La improvisación en las conversaciones difíciles para abogados.

De entre las muchas habilidades que debe desarrollar un buen abogado -como comunicador que es-, una de las más importantes es su capacidad de improvisación en las conversaciones. Improvisar es ser capaz de construir una conversación creíble, confiable, y de calidad, afín a sus intereses profesionales. Por ello trabajar la improvisación consiste en desarrollar nuestra capacidad para implicarnos y reaccionar a tiempo, permitiéndonos dar la respuesta más adecuada ante una posible situación sobrevenida, sea mayor o menor su grado de previsión.

PREPARANDO LA IMPROVISACIÓN

«La mejor improvisación es la que más se ensaya.»

W. Shakespeare

Los abogados nos enfrentamos a diario a conversaciones difíciles, no sabemos exactamente cómo va a reaccionar la otra persona, no sabemos cómo nos vamos a sentir nosotros, no sabemos qué tono, qué dinámica se va a producir. Es decir, nos vemos irremediablemente abocados a afrontarlas sin saber qué posibilidades de éxito tendremos.

Hay una teoría que dice que cada minuto de una conversación complicada requiere un minuto de preparación. No sé si tendremos para tanto, pero sí estoy segura de que practicando con hábito, finalmente habremos ampliado notablemente nuestras posibilidades de conseguir nuestros objetivos.

…… Sigue leyendo el artículo en este enlace a el Diario La Ley. Legal Management

(El artículo es muy práctico, contiene técnicas y ejercicios que te ayudarán a vivenciar el contenido teórico del artículo, y además te divertirás experimentando.)

Ya me lo cuentas ¡¡¡

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‘Negociación inteligente #forlawyers · Teoría de juegos’

Aquí estoy otra vez, ‘Negociación inteligente #forlawyers · Teoría de juegos’ es el título que os traigo de mi nuevo artículo publicado en el blog del CGAE web del Consejo General de Abogacía Española CGAE, Blog Gestion y Coaching   . El trasfondo del mismo es mostrarnos cómo desarrollar un #PensamientoEstratégico, esto es, tratar de saber quién será capaz de maximizar el retorno, el mayor beneficio posible. En definitiva, qué es lo que haremos en función de la posible estrategia del otro.

  • Así comienza….

Eh, ¡abogado!!… En tu vida personal, ¿juegas a algún juego de azar? ¿Juegas a algún juego competitivo?…  ¿Cómo juegas?

¿Te has detenido a pensar si practicas algún juego en tu profesión?…  No me refiero al partido de baloncesto en las fiestas colegiales, o al torneo de pádel organizado por el Colegio…

Dime… ¿A qué juegas cuando negocias con tu cliente? ¿A qué juegas cuando negocias con un compañero? ¿A qué juegas cuando negocias con el Fiscal?…

¿Cómo juegas cuando estás llegando a un acuerdo y es llamado por litisconsorcio pasivo necesario una parte más? ¿Cómo juegas en un acuerdo con otro u otros compañeros, en un deslinde que puede afectar gravemente a los intereses de tu cliente?… ¿Cómo juegas?…

… Estás enfrentado a uno o a varios ‘contrincantes… has estudiado tu posición, has estudiado la posible posición de los demás… Conoces sus intereses… Conoces los tuyos… ¿Qué debes hacer si ‘aparentemente’ tu posición no es la más ventajosa? ¿Qué hacer para que tu cliente quede contento? ¿Cómo hacer para encontrar un equilibro satisfactorio para todos?…

Sí, los abogados jugamos… somos grandes jugadores. Tal vez no seamos conscientes de ello, pero sí, categóricamente, todos jugamos.

En un tono ameno y práctico, como ya sabéis que escribo estas colaboraciones, pero no por ello menos riguroso. Ya me contáis qué tal ¡¡ http://bit.ly/2nmAQid

Ya me lo cuentas ¡¡¡

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#Networking de Referencias (Desarrollo de una estrategia de relaciones eficiente para captar clientes)

Nuevamente con Wolters Kluwer en su Diario La Ley, aportando un granito más para un Legal Management tan necesario de cara a la sostenibilidad y el éxito de nuestros despachos jurídicos.

( Diario La Ley, Nº 2, Sección Legal Management, 10 de Enero de 2017, Editorial Wolters Kluwer)

#afterwork for lawyers · Networking de Referencias (Desarrollo de una estrategia de relaciones eficiente para captar clientes)

Crear y gestionar una red de contactos nos proporcionará el medio más eficaz de obtener clientes y generar nuevos negocios para nuestros despachos jurídicos. El ‘boca a boca’ promovido por los clientes satisfechos no ha perdido su importancia. Ahora bien, mostrar un actitud activa desarrollando una estrategia de referencias eficaces se posicionará como la ruta más eficaz de permanecer en el mercado con éxito.

Una red de contactos nos proporciona el medio más eficaz para obtener clientes y generar nuevos negocios.

Nuestra red de relaciones o de contactos está configurada por nuestros amigos, familiares, relaciones sociales, relaciones profesionales, y otras personas. Es ‘nuestro círculo’.

Sin embargo, cuando pensamos en nuestra red de contactos profesionales desde la óptica del networking, directamente pensamos en ¡Oportunidades de negocio!, en una ‘red profesional’ como algo diferente.

Lo cierto es que las oportunidades de nuevos negocios está tanto en el uno como en la otra, ‘nuestro círculo’ y nuestra ‘red profesional’, y tienen algo en común, se trata de

“el apoyo que las personas pueden ofrecerse mutuamente”.

…… Sigue leyendo el artículo en este enlace a el Diario La Ley. Legal Management

(El artículo, como es, creo que mi ´buena´costumbre, contiene técnicas y ejercicios que te ayudarána vivenciar el contenido teórico del artículo, y además te divertirás experimentando.)

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‘El abogado, un gladiador en el circo romano’ · #MIEDO for lawyers

´Aquí está este artículo, publicado en el sitio web del Consejo General de Abogacía Española CGAEBlog Gestion y Coaching  en el que colaboro con otros extraordinarios compañeros, intentando aportar el mayor valor para la profesión.

Los abogados somos grandes comunicadores, auténticos gladiadores que nos enfrentamos en lucha a un compañero –otro abogado- al que estimamos, quedando sometidos al criterio de un árbitro –juez- que no simpatiza con nosotros, y bajo la tiranía de un señor –cliente- que no tiene claro esto de las heridas de guerra.

¿Quién no tendría miedo ante esta situación? El miedo no es posible eliminarlo, pero sí podemos superarlo: la clave está, simplemente, en evitar que nos domine.

Para superar nuestros miedos es fundamental adquirir distancia y ganar perspectiva.

 

los-cuatro-miedos

La vía para conseguirlo es practicar ejercicios y técnicas que nos ayuden a gestionar nuestros propios pensamientos y motivar nuestras conductas positivamente.

La motivación nos mueve a conseguir un fin, el miedo nos moviliza para evitar una amenaza” Pilar Jericó

…… Sigue leyendo el artículo en este enlace al Blog Gestion y Coaching del CGAE.

Ya sabes, como procuro darte el máximo, el artículo contiene técnicas y ejercicios que te pueden ayudar y además te divertirás experimentando.

¿Te imaginas hablándole al juez con números, o en otro idioma imaginado? Casi mejor no lo hagas …. jajajaja…..

‘El humor es la mejor terapia frente al miedo’

Ya me lo cuentas ¡¡¡

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El comportamiento de los públicos culturales · Gestión de la comunicación · ‘Cultural project management’

Los pensamientos y sentimientos de los consumidores son cambiantes, y cada vez más rápidamente debido a la influencia de la tecnología que ha modificado nuestra manera de comportarnos.

El ciclo de vida de cualquier producto es efímero y está condicionado por las decisiones de los consumidores.

Estudiar el comportamiento del consumidor es complejo, son muchas las variables que intervienen, y su influencia y relación entre ellas.

el entorno influyente

· Estímulos externos son los factores culturales · conformados por formas de comportamiento aprendidas y compartidas en una sociedad determinada -normas, costumbres, valores, creencias-. Los factores culturales no son permanentes, sino que evolucionan conforme a las necesidades de la propia sociedad. Subculturas o ‘clases sociales’ de una misma cultural determinan elementos básicos que debemos tener en cuenta en marketing, como la pertenencia a un determinado grupo, a ciertos estilos de vida y a los lugares a donde se prefieren hacer las compras o realizar determinadas actividades.

· Los factores sociales · determinados por los conjuntos de personas que tienen afinidades comunes e interactúan entre ellas. Los grupos o comunidades sociales influyen decisivamente en el comportamiento de sus miembros orientándoles en valores, y distribuyendo información influyente. El grado de influencia del grupo sobre la conducta de la persona viene determinado por la intensidad de relación: la familia, los amigos, los compañeros, los conocidos..

Es importante en marketing determinar los grupos de referencia en las decisiones de compra del consumidor. También es fundamental identificar a los líderes de opinión del grupo – las personas que tienen una mayor capacidad de influencia sobre las otras-. Su influencia en el comportamiento del consumidor se ve reforzada por la credibilidad que se le concede en las informaciones que transmite.

· Factores personales ·  Las distintas etapas que atraviesa una persona a lo largo de su vida, van determinando y propiciando un cambio en su comportamiento. Los gustos van cambiando con la edad, las circunstancias económicas influyen en la adquisición y uso de determinados bienes y servicios, el estilo de vida define un forma de ser y actuar.

· Factores experienciales ·  La nueva capacidad para crear experiencias a través de las redes sociales es un factor externo determinante que está creando de manera acelerada un cambio en el comportamiento del consumidor.

Conocer a nuestros públicos es la base para lograr el éxito en nuestros proyectos culturales.

¿Estás de acuerdo?

 

Cristina M. Ruiz · Consultora Creativa

‘Entrenamiento en Project Management’ · ‘Cultural project coaching’

Charlando, charlando. Creando un ambiente empático.

Cuando me siento con el cliente en la zona de sillones, aunque los papeles y el portatil me acompañen, tomando un cafelito, o un algo…

Cuando es la primera visita observo la cara de sorpresa del cliente…

Cuando es la segunda visita, aún el cliente presenta cara de sorpresa y leo su pensamiento ¿esto siempre es así de estupendo?

Cuando ya no es la primera ni la segunda vez, el cliente sabe que venir a visitarme, y que visitar al abogado no es algo escabroso que le hace recordar o revivir la situación por la que está luchando y que es el motivo por el que ha buscado un profesional de la abogacía. Visitar a su abogado es saber que está siendo comprendido en sus inquietudes y saber que la mejor opción está al alcance de su mano.

Hasta no hace mucho parecía que si hablabas al cliente con tecnicismos te mostrabas como un profesional más competente, si el cliente no entendía nada de los que le comentabas le hacías sentir pequeño y consecuentemente tú su superman-profesional salvador…” Usted déjelo en mis manos que yo sé lo que tengo que hacer”.

Afortunadamente esto comienza a cambiar. Por un lado porque el cliente de hoy está mucho más informado y es más inteligente que el cliente de ayer, y por otro lado porque nosotros como profesionales de la abogacía -defensores de los máximos derechos- también estamos deliberadamente en continua evolución y comenzamos a entender la abogacía desde una nueva perspectiva en la relación con el cliente.

El establecimiento de una relación mucho más cercana, más comprensiva, más transparente, haciendo partícipe al cliente en el asunto, implicándole …. no nos hace menos profesionales, sino mejores abogados.

Y ahora, si sumas cafelito, sillón y charla ¿Cómo ves tu relación con el cliente? ¿Tendrás que contarle lo buen abogado que eres o lo descubrirá por sí mismo?

Cristina M. Ruiz Pérez

Abogado · Consultora creativa

‘Legal project coaching’ (Descarga el documento) Legal Project Management. Estrategias y técnicas para competir en el nuevo mercado legal”

Chester · Creando un ambiente empático.

En una entrada anterior hablaba de ese cafelito que nos ayuda en la consecución de nuestros logros diarios.

Pues bien, os cuento algo más.

Después del verano pasado decidí hacer un cambio de distribución en el despacho. Lo principal era mi mesa de trabajo y mis sillones confidentes. Detrás de mí y sólo para ocasiones puntuales en que hay más de dos o tres personas en una vista, está la mesa de reuniones.

Pues bien, decidí que la mesa de reuniones estaría delante y mi mesa de trabajo detrás. A partir de ese momento recibirá a los clientes en dicho mesa, en ese espacio diferente.

La verdad es que la experiencia ha resultado realmente satisfactoria, para mí ha sido como tener dos entornos diferentes, el del trabajo y la concentración, y el de la relación con el cliente. Te sientes de distinta manera, te comportas de distinta manera, piensas de distinta manera.

Pero lo más importante es que la relación con el cliente ha cambiado de manera realmente sorprendente. Se ha hecho más cercana y más abierta. Los confidentes, la mesa, el ordenador son elementos que dan frío y terminan configurándose como un muro de hielo entre cliente y abogado al que hay dar mucho calor para poder abrir un hueco o para que comience a derretirse.

Ahora voy a una experiencia mucho más enriquecedora. ¿Habéis visto el programa de TV charlando con chester? Pues eso. Después de este verano, he decido cambiar la mesa de reuniones por una zona de sillones y mesa bajita. La experiencia está resultando realmente enriquecedora. Comprendo mucho mejor al cliente y percibo que el cliente también entiende mucho mejor las opciones que le planteo, mis propuestas profesionales…

Y si además tomamos un cafelito

También mi forma de comunicar con el cliente ha cambiado deliberadamente -esto para otra entrada del blog-.

Yo he ganado como profesional y también como persona, y mi cliente, sin duda, también.

Todo suma hacia una relación más confiable y duradera con el cliente.

¿Te animas a un cambio de look en tu despacho? Parece tontería, pero te aseguro que no lo és. Pruébalo y verás.

Cristina M. Ruiz Pérez

Abogado · Consultora creativa

‘Legal project coaching’ (Descarga el documento) Legal Project Management. Estrategias y técnicas para competir en el nuevo mercado legal”